Kun tulevaisuudesta ei päästä sopuun, ehdollinen sopimus voi ratkaista neuvottelun

Neuvottelu jumittuu usein siksi, että osapuolet ennustavat tulevaisuutta eri tavalla. Ehdollinen sopimus voi muuttaa väittelyn mitattaviksi ehdoiksi, palkkioiksi ja vastuiksi.

Kaksi osapuolta voi olla täysin samaa mieltä tavoitteesta mutta eri mieltä siitä, mitä seuraavaksi tapahtuu. Myyjä uskoo kasvuun, ostaja epäilee ennustetta. Työntekijä pitää tavoitetta epärealistisena, esihenkilö näkee markkinassa mahdollisuuden.

Tällaisessa tilanteessa ehdollinen sopimus voi korvata väittelyn rakenteella. Perusmuoto on yksinkertainen: jos sovittu tulevaisuuden tapahtuma toteutuu, seuraa ennalta määrätty palkkio, maksu tai muu toimenpide.

Linda L. Barkacs ja Craig B. Barkacs kuvaavat Psychology Todayssa mallia tapana jakaa riskiä, testata ennusteita ja sovittaa kannustimet yhteen.

Kyse on yhteisestä vedosta, ei epämääräisestä lupauksesta

Ehdollinen sopimus ei jätä tulevaisuutta avoimeksi, vaan määrittelee etukäteen, mitä eri tilanteissa tapahtuu. Ehto voi liittyä esimerkiksi liikevaihtoon, valmistumispäivään, asiakasmäärään tai muuhun tarkistettavaan tulokseen.

Kun osapuolet uskovat eri ennusteisiin, kummankaan ei tarvitse teeskennellä muuttaneensa mieltään. Molemmat voivat hyväksyä sopimuksen, koska lopullinen korvaus tai vastuu määräytyy toteutuneen tuloksen perusteella.

Malli jakaa riskiä sen mukaan, kuka uskoo pystyvänsä vaikuttamaan lopputulokseen tai kestämään epävarmuutta paremmin. Samalla vahva ennuste muuttuu puheesta sitoumukseksi.

Kirjoittajien oma ura alkoi poikkeuksellisesta riskistä

Barkacsit kertovat uransa alkuvaiheesta, jolloin Craig Barkacs ehdotti asianajotoimistolle uudenlaisen työsyrjintätapauksen ottamista. Toimiston osakas piti oikeudenalaa uutena, korvauksia epävarmoina ja riskiä liian suurena.

Nuori lakimies tarjoutui luopumaan palkastaan jutun ajaksi ja saamaan ennalta sovitun osuuden palkkiosta vain siinä tapauksessa, että juttu voitettaisiin. Jos kanne epäonnistuisi, hänen työnsä jäisi palkatta.

Kirjoittajien mukaan tapaus voitettiin ja järjestely hyödytti sekä toimistoa että nuorta pariskuntaa. Samalla se käynnisti heidän uransa työoikeuden parissa.

Esimerkki on äärimmäinen, koska henkilö otti koko toimeentuloaan koskevan riskin. Tavallisessa työelämässä ehdollisen palkkion ei tarvitse eikä yleensä pidä poistaa kohtuullista peruspalkkaa tai siirtää kaikkea liiketoimintariskiä työntekijälle.

Vuoden 1994 maanjäristyksen korjaustyöt näyttivät kannustimen voiman

Tunnettu infrastruktuuriesimerkki liittyy Kalifornian vuoden 1994 Northridgen maanjäristykseen. Vaurioituneiden I-10-moottoritien siltojen sulkeminen aiheutti Los Angelesin alueelle valtavia päivittäisiä menetyksiä.

Korjaussopimukseen sisällytettiin 200 000 dollarin palkkio jokaisesta aikataulusta säästetystä päivästä. Työ valmistui 66 päivässä eli 74 päivää suunniteltua aikaisemmin.

Kannustin oli kallis, mutta tieyhteyden nopealla avautumisella oli huomattavasti suurempi taloudellinen arvo. Ehto ohjasi urakoitsijan resurssit ja työjärjestelyt yhteiskunnan kannalta tärkeään tavoitteeseen.

Kolme asiaa tekevät ehdosta käyttökelpoisen

Ensimmäinen vaatimus on mitattavuus. Osapuolten pitää tietää täsmällisesti, mikä tapahtuma käynnistää maksun tai muun seurauksen ja mistä tieto tarkistetaan.

Toinen vaatimus on vaikutusmahdollisuus. Kannustin toimii huonosti, jos palkkio riippuu lähes kokonaan asiasta, johon sopijapuoli ei voi vaikuttaa.

Kolmas vaatimus on oikea mittakaava. Palkkion täytyy olla riittävän suuri muuttamaan toimintaa, mutta seuraamus ei saa olla kohtuuton tai houkutella vaaralliseen oikaisemiseen.

Hyvässä sopimuksessa määritellään myös aikaraja, tietojen tarkastus, mahdollinen enimmäiskorvaus sekä tapa ratkaista riita siitä, toteutuiko ehto.

Malli voi myös luoda väärän kannustimen

Jos mittariksi valitaan vain määrä, laatu voi kärsiä. Jos työntekijää palkitaan ainoastaan myynnistä, hän voi luvata asiakkaalle liikaa. Jos rakennushankkeessa palkitaan pelkästä nopeudesta, turvallisuus ja kestävyys tarvitsevat omat sitovat ehtonsa.

Ehdollinen sopimus ei myöskään korjaa tiedon epätasapainoa. Jos toinen osapuoli tuntee riskit selvästi paremmin tai pystyy manipuloimaan mittaria, sopimus voi näyttää tasapuoliselta olematta sitä.

Siksi ehtojen rinnalle tarvitaan usein vähimmäisvaatimuksia, tarkastusoikeuksia ja rajoja sille, millä keinoin tavoite voidaan saavuttaa.

Arjessakin erimielisyyden voi muuttaa kokeiluksi

Kaikkien järjestelyjen ei tarvitse olla juridisesti raskaita. Työryhmä voi sopia pienestä pilotista: jos uusi toimintatapa saavuttaa ennalta sovitut tulokset kuukaudessa, sitä laajennetaan.

Samalla periaatteella määräaikainen lisävastuu voidaan liittää tarkkaan arviointipisteeseen tai myyjän optimistinen kasvuarvio myöhemmin maksettavaan lisähintaan.

Sitovissa työ-, yritys- ja kauppasopimuksissa ehdot kannattaa kuitenkin laatia juristin kanssa. Suomessa sopimuksen pätevyys, kohtuullisuus, verotus ja työoikeudelliset velvoitteet eivät ratkea pelkällä hyvällä neuvotteluidealla.

Psychology Today -kirjoituksen ydin on käyttökelpoinen: tulevaisuudesta ei aina tarvitse päästä yksimielisyyteen ennen päätöstä. Jos erimielisyys voidaan muuttaa selkeäksi, reiluksi ja mitattavaksi ehdoksi, epävarmuus voi olla sopimuksen osa eikä sen este.